Открытые и закрытые вопросы: примеры в продажах, как задавать, виды – Закрытые вопросы в продажах, примеры

Содержание

Открытые и закрытые альтернативные вопросы

Определение 1

Открытый вопрос — это вопрос, который начинается с вопросительного слова и предоставляет собеседнику свободу выбора в ответе. Закрытый вопрос предполагает однозначный ответ (да или нет).

Значение вопросов в коммуникации

Вопросы различного типа имеют большое значение в процессе коммуникации, особенно в рамках делового общения, спорах и деловых переговорах. С помощью правильно заданных вопросов оппоненты могут многое прояснить для себя, но в случае использования ошибочных вопросов многое можно и запутать.

Если имеет место быть уместный вопрос, то он способен высветить слабые стороны позиции одной из сторон, заставляя ее привлечь для обоснования своей позиции дополнительные инструменты.

Замечание 1

Умение корректно задавать вопросы — это своего рода искусство. Психологи считают, что правильно заданный вопрос часто представляет собой уже половину ответа.

Вопросы помогают при правильном их использовании захватить инициативу в диалоге, побуждая вторую сторону больше давать ответов, чем спрашивать. С их помощью формируется необходимая ситуация или получается требуемая информация. Вопросы способствуют прояснению проблемной ситуации, способны точно указать, по каким сценариям важно направить ход делового спора, развивающийся в данный момент.

Очень важным считается умение правильно задавать необходимые вопросы. Это помогает и тому человеку, который их задает (индуктор), и тому, в чей адрес вопрос направлен (реципиент). Для поддержки продуктивного коммуникативного взаимодействия лучше всего обратиться к разнонаправленным вопросам, чем произносить монологи. Таким образом, происходит включение собеседника в общение, проявление интереса к нему. Правильно поставленный вопрос дает возможность получить намного больше сведений об оппоненте, а также возможность управлять процессом делового общения.

Вопросы могут быть закрытые и открытые, каждые из них имеют разные цели и предполагают разные ответы.

Особенности закрытых вопросов

Закрытый вопрос предполагает один из вариантов ответа — либо положительный, либо отрицательный (да или нет).

Примеры закрытых вопросов:

  • Вы готовы к сотрудничеству с нами?
  • Хотите ли вы, чтобы мы….?
  • Вас устроит, если …?

Целями закрытых вопросов является получение согласия, подтверждения договоренности или предположения. Они задаются для того, чтобы уточнить определенную информацию или зафиксировать какой-либо факт. Часто их используют для завершения разговора в качестве закрывающих вопросов.

Для вопросов закрытого типа характерны отрицательные черты, которые включают:

  • Поверхностность информации, которая получена при ответах на них;
  • Наличие только двух вариантов ответа создает впечатление принуждения, что ведет к некомфортному положению собеседника и в конечном счете приводит к скорейшему завершению беседы;
  • Возникновение нежелания собеседника раскрыться и предоставить большее количество информации.

Ошибкой делового общения будет работа только с закрытыми вопросами, поскольку оппонент может почувствовать, что им манипулируют и не дают возможности высказать собственное мнение. Также психологи не рекомендуют задавать вопросы такого типа в самом начале разговора, поскольку в этот момент необходимо настроить собеседника на позитивный лад, поэтому важно дать ему время рассказать о себе. Ошибкой будет и использование вопросов закрытого типа тогда, когда появляется возможность получить ненужное "Нет".

Специалисты в области делового общения и психологи рекомендуют в целом избегать закрытых вопросов, так как они требуют от лица однозначного решения и конкретики. Употреблять их можно только в исключительном случае. Например, вопрос закрытого типа помогает поставить точку в ситуации, когда покупатели (клиент, заказчик) не способен сам принять решение и ему необходимо «помочь».

Особенности использования открытых вопросов

Цель открытых вопросов заключается чаще всего в попытке разговорить собеседника с целью получения общей информации. В этом процессе можно понять, что является основой утверждений клиента и что за ними стоит. Вопросы открытого типа помогают получить определенную паузу, необходимую для обдумывания.

Среди основных ошибок психологи называют использование открытых вопросов в самом конце беседы (здесь будут более уместны закрытые вопросы). Также не рекомендуется задавать такие вопросы на отвлеченные темы.

Открытые вопросы задаются с помощью вопросительных слов. Их ставят в начало предложения.

Примеры вопросов открытого типа:

  • Где мы с вами можем встретиться?
  • Что вы хотите получить?
  • Когда мы сможем обсудить этот вопрос?
  • По какой причине в компании сложилась такая обстановка?

Открытые вопросы характеризуются тем, что начинаются со следующих слов: что, как, какой, сколько, почему.

Задающий их человек ждет развернутого ответа, при этом оппонент, отвечая на открытые вопросы, дает чаще всего сведения о своих мотивах и приоритетах. Таким образом, стадия сбора информации существенно упрощается и сокращается.

Психологи дают рекомендацию использовать следующие фразы вместо открытых вопросов:

  • Расскажите, пожалуйста, более подробно.
  • Я не все понял, не могли бы вы, пояснить?
  • Будьте добры, уточните детали.
  • Скажите, есть ли в данной ситуации дополнительные варианты?
  • Пожалуйста, уточните... и др.

Открытые вопросы играют большую роль в деловых коммуникациях и ежедневном общении на этапе установления контакта с собеседником. С их помощью можно узнать всю необходимую информацию и лучше познакомиться с собеседником, уточняя его желания и предпочтения.

Вопросы открытого типа, с одной стороны позволяют выбрать информацию для ответа по своему усмотрению, а, с другой стороны, приводят к тому, что собеседник может скрыть то, что не хочет разглашать. Если же задать такой вопрос в нужной эмоциональной ситуации, то часто собеседник раскрывается и рассказывает больше сведений, чем требовал этот вопрос.

Вопросы для анкеты. Виды, примеры. Как сделать анкету, интересные вопросы, списки


заполнение анкеты

Анкета – гибкий и одновременно с этим тонкий инструмент для сбора первичных количественных данных (статистики). Для того, чтобы опрос получился качественным и привел к достоверным результатам, необходимо сделать вопросы для анкеты, которые бы не только были заданы в нужном порядке, но позволили решить поставленные задачи. Для этого нужно как минимум обладать определенными знаниями, которыми мы и поделимся с вами в этой статье.

В основной части анкеты, в которой, собственно, и содержатся вопросы, необходимо уделить особенное внимание содержанию, видам вопросов в анкете, их количеству и порядку расположения, наличию или полному отсутствию контрольных (проверяющих) вопросов. В анкете рекомендуется использовать разные типы вопросов – списки, выбор из представленных вариантов, матрицы, интересные вопросы с полем для свободного ответа и другие. Они позволят выявить нюансы, рассмотреть проблему с разных сторон.

Виды вопросов в анкете

Все вопросы анкеты подразделяются на открытые, закрытые и полуоткрытые.

Примеры закрытых вопросов для анкеты

Закрытый вопрос предлагает респонденту выбрать подходящий, по его мнению, вариант ответа из предложенных, либо оценить какие-либо заданные параметры, характеристики товара, свойства услуги и т.п. К закрытым вопросам анкеты, к примеру, относятся единичный и множественный выбор, выпадающие списки, матрица, шкала Лайкерта, семантический дифференциал и др.

1. Выбрать наиболее подходящий ответ среди предложенных (единичный выбор):

1

 

2. Оценить свойства в данном случае предоставляемого сервиса (шкала):

2

 

3. Оценить параметры товаров (матрица):

3

 

4. Выбрать вариант ответа из предложенных (выпадающий список):

4

 

5. Предоставить возможность выбрать несколько вариантов ответа (множественный выбор):

5

 

Примеры полузакрытых вопросов в анкете

Полузакрытые вопросы содержат варианты ответа на выбор и дают респонденту возможность вписать свой вариант, если ни один из предложенных не соответствует его точке зрения.

 

6

7

Примеры открытых вопросов для анкеты

Открытый же вопрос предполагает свободный ответ респондента, т.е. участник опроса сам формулирует ответ.

Такой вид вопроса в анкете необходимо задать, когда требуется выявить, например, мотивы, которыми руководствуется потребитель при совершении покупки. Также в открытом вопросе можно спросить, каково отношение респондента к рассматриваемому товару, проблеме, работе ваших сотрудников и пр.Обратную связь и комментарии к работе или прошедшим мероприятиям так же удобно получать именно таким видом вопроса.

8

9

Какие вопросы задают в анкете, какие вопросы на анкету вам также пригодятся?

Естественно, какие вопросы вы включите в свою анкету, остается на ваше усмотрение. Однако есть общие принципы, которыми руководствуются социологи, включая при составлении анкеты нужные виды вопросов.

Так, если вы не знаете, какие вопросы задать в анкете, просто выпишите для себя список вопросов для анкеты (все виды, которые мы описали выше) и подумайте, насколько этот набор соответствует целям и задачам вашего исследования.

Например, блиц-опросы могут состоять из одного вопроса, где пользователю предлагается выбрать один вариант ответа.

Пример:

blic

 

А для более крупного исследования могут понадобиться все возможные виды вопросов.

11

12

 

При этом паспортичка (социально-демографический блок, в котором вы запрашиваете пол, возраст, место проживания респондента, уровень его дохода и пр.), как правило, располагается в конце анкеты. Более простые вопросы – в начале. Те, над которыми нужно подумать, — ближе к середине.

Если в вашей анкете нечему и некому давать оценку, вам скорее всего не понадобится составлять матрицу.

Если вас больше интересуют ответы на открытые вопросы анкеты, учтите, что их сложнее обработать, чем закрытые. Однако они вносят существенный вклад в более глубокое изучение и понимание вопроса. К тому же интересные вопросы для анкеты чаще всего бывают как раз открытые, хотя насколько интересна анкета, определяется, все же, возможностями и профессионализмом самого исследователя.

Если вы сомневаетесь и не знаете, какие вопросы для анкеты нужны, а может быть не хотите тратить время на изучение всех премудростей составления правильных анкет, вы всегда можете обратиться за помощью к специалистам Анкетолога. Или воспользоваться специальными шаблонами, которые разработала наша исследовательская компания.

start-button

 

Внеклассное занятие "Открытые и закрытые вопросы" (2 класс)

Внеклассное занятие во 2 классе.

Тема: Открытые и закрытые вопросы.

Цель:

- методом «подведение под понятие» познакомить детей с открытыми и закрытыми вопросами; работая с иллюстративным материалом, учить представлять информацию в виде вопросов, расклассифицированных по данному признаку;

- воспитывать умение слаженно работать в группе, корректно вести диалог;

- способствовать развитию речи, познавательного интереса, творческого мышления учащихся.

Оборудование: иллюстрации к сказкам.

I Обзор, мотивация.

1) – Ребята! Тему сегодняшнего занятия вы отгадаете попозже.

А начнем мы вот с чего.

– Почему Мертвое море назвали мертвым? Что общего между радугой и миражом? Зачем кактусам шипы?..

– Всем нам хорошо известно, что маленькие дети – большие почемучки! Очень любят задавать множество вопросов на любую тему!

2) - Давайте проведем опыт! Ребята, если вас что-то заинтересует, задайте вопросы.

Учитель демонстрирует 2 карточки с нарисованными на ней вопросами синего и желтого цвета и папку красного цвета. Показывает детям, что папка прозрачна, ведь карточка с рисунком синего цвета видна сквозь нее.

- Как вы думаете, будет ли виден рисунок желтого цвета? (Рисунок не виден).

- Кто хочет задать вопросы по (этому поводу) данному опыту?

Объяснение.

Красный цвет не чистый, он содержит в себе желтый цвет. Этот желтый цвет сливается с желтым цветом картинки, и глаз не может отделить одно от другого.

- Для чего вы сейчас задавали вопросы? С какой целью? (Чтобы получить новые знания, узнать что-то новое).

- Получается, для чего нужны/существуют вопросы? (Чтобы получать ответы. С помощью ответов на вопросы мы узнаем что-то новое.)

II Подведение под понятие

1) - Вашему вниманию я предлагаю вопросы, записанные в 2 столбика.

1 2

- Какое сегодня число? - Какого числа пойдет дождь?

- Какую форму имеет наша - Сколько лет будет существовать

планета Земля? наша планета?

- Какого цвета трава ночью? - Что произойдет, если Солнце

перестанет светить?

- Сколько лапок у насекомого? - Каких насекомых вы знаете?

- На вопросы какого столбика вам было отвечать легче, а на какие труднее?

Почему?

2) – Послушайте еще несколько вопросов, к какому столбику их отнесем? Почему?

* Как называется наш город?

* На каких других планетах есть жизнь?

* Почему небо назвали небом?

* Масса цапли, стоящей на 1 ноге, 6 килограммов. Какова будет масса цапли, если она встанет на 2 ноги?

3) - Оказывается! Если на какой-то вопрос можно дать один ответ, то вопрос считается закрытым. (Табличка)

А если на вопрос существует несколько ответов или ответ дать невозможно, такой вопрос мы назовем открытым. (Табличка)

4) – Определите, открытый или закрытый вопрос (показывают открытую или закрытую ладошку):

- Сколько вам лет?

- Сколько друзей я позову к себе на День рождения?

- Сколько лет может прожить собака?

- За 1 час рыбак поймал 10 рыбок. Сколько рыбок он сможет поймать за 2 часа?

- Снились ли вам сегодня сны?

- Чем питается гадюка?

5) – Теперь вы сами приведите примеры открытых и закрытых вопросов.

III Поставновка темы и цели.

- Кто догадался и может назвать тему нашего занятия? (Открытые и закрытые вопросы).

- Цель занятия? (Научиться… задавать открытые и закрытые вопросы).

- Для чего нужно уметь задавать вопросы? (Чтобы узнавать новое).

- А чтобы научиться этому, поработаем в группах и выполним творческое задание. Постарайтесь работать слаженно и правильно и аккуратно выполнить задание.

IV Практическая часть. Работа в группах.

Задание: по иллюстрации к сказке придумать 2 закрытых и 2 открытых вопроса и записать их на отдельных листках (открытые вопросы – на желтых, закрытые – на синих).

1 группе дается иллюстрация к сказке «Золушка»,

2 группе - иллюстрация к сказке «Горшок каши»,

3 группе - иллюстрация к сказке «Три поросенка»,

4 группе - иллюстрация к сказке «Приключение Буратино»,

5 группе - иллюстрация к сказке «Красная шапочка».

Карточка-помощница

Слова – помощники:

Кто? Почему?

Что? Зачем?

Где? Что было бы, если…

Кода? В чем разница?

Чем? Что общего?

Сколько?

Какой?..

Как?

Критерии оценивания работы:

- правильность и аккуратность выполнения задания,

- слаженность работы группы.

V Выступление групп. Обмен информацией.

Дети обосновывают ответы, классифицируют вопросы, раскладывая в 2 конверта.

VI Ретроспекция

  1. –На сегодняшнем занятии вы знакомились с открытыми и закрытыми вопросами. Какова была цель урока?

  2. - Продолжите фразы:

- Я понял…

- Я могу…

- Мне захотелось…

- Мне понравилось…

  1. - Оцените работу своей группы (меткой на шкале)

за правильность…

за слаженность…

за аккуратность…

(Представитель от каждой группы, посовещавшись, ставит метку, поясняет свой выбор).

4) Умный вопрос – половина знаний. (Гласит народная пословица)

Стихотворение Е. Ефимовского

Что? Почему? Зачем и Где?

Живут в земле, в огне, в воде.

Вот в первый раз огонь добыт.

(А почему огонь горит?)

Зерно под солнцем проросло.

(Зачем растению тепло?)

Дым - лёгкий,

А скала тверда.

Что значит «лёд», а что «вода»?

Что? Почему? Зачем и Где?

Мы всё узнать хотим.

Соль растворяется в воде,

А мел нерастворим.

Бумага не горит дотла:

В печи останется зола.

А если медь в печи нагреть,

То станет тяжелее медь

С окалиною вместе.

Не верите – так взвесьте.

Открытий путь – нелёгкий путь.

Но человеку – не свернуть.

Что? Почему? За ним следят,

Чтоб шёл вперёд, а не назад.

Вот почему из года в год

Наука движется вперёд!

5) - Ответы на множество вопросов мы можем найти в книгах, например, энциклопедиях… (выставка книг).

Открытые и закрытые вопросы | Job to sell

Тяжело переоценить роль техники извлечения информации с помощью вопросов! Вы помните, что структура продажи предполагает формирование и презентацию предложения на основе знания и понимания потребностей клиента. Именно вопросы помогут вам получить общую информацию, конкретизировать ее и финализировать. Умение формулировать и задавать вопросы может вывести вас в ранг эксперта в продажах, это без преувеличения. Да что там в продажах — умение формировать вопросы и делать выводы на основе полученной информации очень ценное умение в любой сфере жизни. Цепочка вопросов предполагает формулирование вопросов от общего к частному, и на этой стадии вы уже будите понимать, или хотя бы представлять себе потребность своего клиента. Это означает, что последующий вопрос является логическим продолжением ответа на предыдущий вопрос. Эксперты выделяют несколько типов вопросов — открытые, закрытые, альтернативные, наводящие, зеркальные, провакационные, переломные. Но, все же 3 первых варианта являются базовыми, а все остальное — так или иначе разная трактовка, но с тем же смыслом.

 

Основные типы вопросов:

  1. Открытые — именно с этих вопросов должно все начинаться. Открытый вопрос предполагает развернутый ответ, на основе которого вы можете делать выводы. Другими словами — максимум информации вы получаете именно таким образом. Пример открытых вопросов: «какая стратегия развития вашей сети?», «что вы думаете о развитии нашей категории у вас в магазине?», «какие приоритеты по развитию вы ставите перед собой» и пр;
  2. Закрытые — вопросы, ответ на которые предполагает однозначный ответ — Да, Нет, не знаю и пр. Эти вопросы помогают вам конкретизировать полученную информацию и внести ясность. Пример: «Вы работаете с этой продукцией?», «Вы работаете в наличку?»
  3. Альтернативные вопросы — предполагают ответ с несколькими вариантами;

Наглядно схема выглядит следующим образом

На первой стадии мы задаем открытые вопросы, что позволяет получить максимальный объем информации. Когда информация получена — переходим к альтернативным вопросам — это позволит отбросить часть лишней и информации и уже далее — закрытые вопросы, которые нужны для конкретизации.

В следующих статьях продолжим развивать тему и приведем конкретные примеры, а также научим анализировать и использовать информацию.

Всем хорошего дня.

 

Чёрная риторика. Часть девятая. О вопросах и их видах

Ответы собеседника зависят от вопросов, которые вы задаёте. Ваша роль в разговоре зависит от вопросов, которые вы задаёте. Ваш имидж зависит от вопросов, которые вы задаёте. Существует множество разнообразных вопросов: некоторые задавать необходимо, некоторые задавать не стоит вообще, а некоторые имеют определенное назначение и задавать их стоит лишь иногда.

Существует множество глупых вопросов

Такие вопросы загоняют нас в тупик. На них очень сложно дать адекватный ответ. Да и вообще какой-либо ответ. Примеры глупых вопросов: «вы меня за дурака держите?», «так вы считаете, что я некомпетентен?» и т.д.

Почему эти вопросы – глупые? Потому что ответ на них предсказуем и зачастую даже очевиден. Если вам полчаса доказывали, что вы некомпетентны, то, вероятно, собеседник действительно так считает.

Обычно люди не хотят услышать прямой, чёткий и честный ответ на свой глупый вопрос, но всё равно на него «нарываются». Они ожидают, что вы не сумеете ответить «да, я считаю, что вы дурак» или что вы растеряетесь от такого нелепого вопроса.

Но если вы не растеряетесь и дадите честный ответ или прямо скажете, что вопрос глупый, то ваш оппонент растеряется. Сами же старайтесь избегать задавания глупых вопросов в спорах с опытными ораторами – вам тоже дадут прямой, честный и выбивающих землю из-под ног ответ.

Другой тип глупых вопросов – встречные. Они мешают заявить о собственной позиции, личном мнении. Примеры:

  1. — У вашей фирмы очень плохой имидж.
    — С чего вы взяли?
  2. — Вы не подходите для этой работы!
    — Почему вы такого мнения?

Как видите, вместо опровержения неверного суждения собеседника человек таким ответом даёт визави укрепить своё мнение. Конечно, вы можете подождать аргументации оппонента, а потом начать критиковать каждый тезис, но лучше сразу заявить о том, что сказанное неверно и разложить всё по полочкам.

Такой вопрос может сыграть вам на руку, только если у собеседника нет аргументов, чтобы обосновать своё мнение, и вы точно знаете об этом. Но всё-таки лучше избегать встречных вопросов и опровергать выдвинутое положение сразу. Если вам, конечно, есть что сказать.

Существует множество умных вопросов

«Умный вопрос – это такой вопрос, задавая который вы с самого начала знаете, какой прозвучит ответ или какое направление примут рассуждения собеседника».

Умные вопросы помогают вам контролировать обсуждаемые темы, задавать направление, то есть доминировать в разговоре. Бредемайер подчёркивает, что необходимо выделять два аспекта разговора: стиль ведения и содержание. Задавайте умные вопросы и будьте ведущим, а не ведомым.

Существует множество поверхностных и несущественных вопросов

Это факт. И из него можно сделать несколько выводов:

  1. Взвешивайте вопросы, зависящие от контекста.
  2. Проводите чёткую границу между вопросами, которые обеспечивают вам доминирующую позицию в разговоре, и содержательными разговорами.
  3. Не задавайте вопросов, порочащих личное достоинство собеседника.
  4. Различайте вопросы, которые помогают вам восполнить дефицит в необходимой информации, и ненужные, избыточные и откровенно лишние вопросы, ответы на которые ничего не дают.

Виды вопросов

Открытые вопросы

Это те вопросы, которые предполагают развёрнутый ответ: «как вы считаете?», «какие у вас впечатления от поездки?», «почему вы так решили?» и т.д. Их позитивное качество – то, что собеседник получает возможность ответить более детально, развёрнуто передать свои мысли и наиболее точно выразить своё мнение.

Открытые вопросы стимулируют собеседника. Они включают его в разговор, заставляют проявить красноречие и не дают отвлечься от диалога.

Чаще всего используются вопросительные слова и словосочетания: что, кто, где, когда, почему, куда, благодаря чему, в связи с чем.

Негативное качество открытых вопросов тесно связано с позитивным: человек начинает много и подробно рассказывать. Начинает оговариваться, путаться, оправдываться. В общем, указывает на свои слабые места и сам себя подставляет. Бредемайер советует вам пользоваться этим.

Также вы можете открытым вопросом направить собеседника в ту область, где он некомпетентен, чтобы опять-таки использовать это.

Закрытые вопросы

Это те вопросы, на которые следует односложный ответ «да» или «нет».

Цели закрытых вопросов противоположны целям открытых. Позитивная цель – стремление ограничить красноречие собеседника, не дать ему высказаться. Либо же уточнить какой-то отдельно взятый факт, сделать акцент на определенном высказывании.

Негативная цель – желание при помощи закрытого вопроса получить нужный вам ответ и побудить собеседника прийти к неправильным выводам или неправильно трактовать такой ответ оппонента для третьих лиц. У собеседника просто не будет возможности сделать необходимые оговорки и уточнения, ведь о них его не спрашивали. Только «да» или «нет».

Защититься от такого влияния негативных вопросов легко: ответьте «да» или «нет», а потом добавьте волшебное «но» и дайте развёрнутый ответ, правильно разъясняющий вашу позицию. Не давайте поймать себя на слове.

Один и тот же вопрос может быть одновременно позитивным и негативным: спросить «который час?», когда часов нет у вас, и спросить это же, когда часов нет у собеседника – две разные вещи.

Чёрная риторика начинает разговор с закрытых вопросов. Используйте их и уже известную информацию о собеседнике, чтобы получить нужные ответы и получить преимущество в дискуссии.

Полуоткрытые вопросы

Это вопросы с альтернативой, вопросы-компромиссы.

Позитивная цель – получить содержательные ответы в установленных вами границах.

Пример полуоткрытого вопроса:

— У вас двое или трое детей? (Предполагается, что вы знаете, что их либо двое, либо трое).

— Вы это отрицаете или просто не понимаете? (Это уже пример негативного полуоткрытого вопроса).

Негативная цель полуоткрытых вопросов в том, чтобы поймать оппонента на альтернативе или показать собеседника с худшей стороны.

Бредемайер приводит пример с вопросом к бывшему алкоголику на банкете: «Вы не пьёте за здоровье шефа, потому что он вам не нравится или по другой причине?». Согласитесь, оба варианта ужасны, но ответить жертве полуоткрытого вопроса всё же придётся.

Учитесь задавать и открытые, и закрытые, и полуоткрытые вопросы. Учитесь отвечать на них. Это значительно улучшит ваши навыки переговоров.

Прямые и косвенные вопросы

Позитивные прямые вопросы способствуют выяснению фактов и положения вещей. Тот, кому задают вопрос, может анализировать эти вопросы и выбирать свои дальнейшие действия: уклониться от вопроса, дать прямой и честный ответ или дождаться более откровенного вопроса, на который можно вообще не отвечать.

Примеры:

— Вы потратили на подготовку презентации проекта целый месяц?

— Какую цель преследует ваше выступление?

Негативные прямые вопросы затрагивают запрещённые темы и оказывают на оппонента психологическое давление.

Примеры:

— Этот приём помог вам убедить аудиторию в том, что вы правы?

— За кого вы голосовали на выборах?

Косвенные вопросы – те вопросы, смысл которых неясен, истинные цели вопрошающего замаскированы.

Негативные косвенные вопросы благодаря своей маскировке могут использоваться как оружие для провокаций. Для того чтобы поставить под сомнение слова собеседника, можно использовать предрассудки, стереотипы, общественные догмы и различные намёки.

Примеры провокационных косвенных вопросов:

— Вы говорите о том, что на самом деле вас никак не интересует?!

— Вы – агрессивный водитель, и вас абсолютно не волнуют знаки ограничения скорости?

Иногда косвенные вопросы теряют свою вопросительную форму и принимают вид утверждений.

Чаще всего косвенные вопросы имеют два уровня:

  1. Поверхностный. Тот, который собеседник моментально считывает. Это основная тематика вопроса, отвечающий берёт во внимание только её.
  2. Глубинный. Этот уровень собеседник чаще всего не распознаёт. Он даёт ответы, но не учитывает глубинную суть вопроса, не понимает её. Позже это против него используется.

Пример такого двухуровневого диалога:

— Вы считаете себя опытным водителем?

— Да, считаю. Я регулярно нахожусь за рулём на протяжении уже 15 лет.

— Если так, то вы наверняка проезжаете не меньше 30 000 километров в год, верно?

— Даже больше: около 50 000.

— И вас совсем не беспокоит, что тем самым вы вредите окружающей среде?

Упражнение: Попробуйте придумать 2-3 таких двухуровневых диалога прямо сейчас.

Вопросы-уловки

К этому типу относятся замаскированные расспросы об обстоятельствах, признаках, ссылках и сообщениях, связанных с какими-либо компрометирующими собеседника фактами.

Цель вопросов-уловок не получение информации, а расстановка капканов. Для этого вам нужно знать больше, чем думает ваш собеседник.

Пример:

Вы видели, что ваш коллега приехал на работу на машине с шофёром. После того как он зашёл в офис, вы спрашиваете его:

— Как же смешны эти толпы хвастливых менеджеров, которые ездят с шофёром, чтобы показать всем свой статус и материальное положение! Это уже явный перебор, не находите?

Возможны и позитивные варианты вопросов-уловок. Например, вы можете описать какие-то черты человека в его присутствии и сказать, что обожаете такой тип людей. Но в курсе чёрной риторики мы сфокусированы именно на негативных вариациях вопросов.

Упражнение: Придумайте 2-3 негативных вопроса-уловки.

Упражнение: Придумайте двухуровневый диалог, в котором вы будете одновременно использовать и косвенные вопросы, и вопросы-уловки.

Желаю успехов!

Автор: Игорь Болтовнин

Весь цикл статей об эвристических уловках:

Часть первая. 7 правил хитроумной риторики
Часть вторая. Возможности языка
Часть третья. Ответы на вопросы и уход от темы
Часть четвёртая. Гибкая реакция на жёсткие вопросы
Часть пятая. Режиссура выступления и борьба со страхом
Часть шестая. Техники убеждения
Часть седьмая. Ложные аргументы
Часть восьмая. Молчание, провокации, блеф и смена парадигмы
Часть десятая. Типы вопросов
Часть одиннадцатая. Демагогия, основа манипуляции, сила призыва

Понравилась статья? Присоединяйтесь к нашим сообществам в соцсетях или каналу в Telegram и не пропускайте выход новых полезных материалов: